有关于销售技巧和话术
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有关于销售技巧和话术,有关于销售大家应该都不陌生,销售不单单是口才好,还会抓住顾客的心,懂得看人找对方法很重要,下面分享有关于销售技巧和话术相关内容,一起跟随小编来看看吧。
销售技巧和话术1
1、销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户时,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
2、获取成交缔结的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
3、拜访完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上,才能产生效果。
4、在取得一鸣惊人的成绩之前,销售代表必先做好枯燥乏味的准备工作。
5、拜访前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好专用工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。
6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7、最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相应对策。
9、对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
10、对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
销售技巧和话术2
汽车销售技巧和话术
一、对可买不可买的客户
对于已经进入4S店的客户,既然到了店里,就意味着客户很有可能有购买意向。销售顾问要做的就是找客户的需求特点并加以引导。
这样的客户常常挂在嘴边的一句话是:“我只是来看看,还没决定。”
这表明你的接待没有激发他的购买欲,你必须从接待时开始回顾,找到在什么问题上没有说服他。
通过提问的方式向客户提出其为何不能做决定的原因,探寻其真正的需求,为其排除障碍。
二、对车子不满意的客户汽车销售技巧和话术:
当客户对车子表达出异议的时候,可以推断客户在心理中已经明确了自己的某种需求,但还未明确我们的车型能否完全满足其需求,如果这种不满意正当的,但现在没办法解决的,大部分情况下我们应该强调优势去补偿;如果这种异议是无理,应间接的否定客户的异议。
如果客户强调排量太小,担心动力不足,你可以强调排量适当才是最好的,既满足了出行需求,燃油经济性也是最优的,鱼与熊掌通常不可兼得,必选其一!
三、对价格不满的客户的汽车销售技巧和话术:
1、解决方法之一----比喻法
“请您看一看我这支签字笔多少钱,那另外一只呢您可以仔细看一看,为了给我一个准确的答案,您可以先研究一下它的结构,单从表面上看,您很难判断出它值1元还是5元,一只小小的签字笔尚且如此,我们的车子就更是这样了……
我们不会牺牲车主长久利益来降低车辆的品质,您想在开过2-3年后,车子依然如新车,还是到处有异响?
2、分解方法之二----利益法
突出4S店的服务能给客户带来的利益,多少年的质保,公开透明的维修服务,以后用车成本大大降低,而且省心,种种利益向客户阐述清楚,成本有时并不决定售价,汽车是一个消耗品,车价只占到用车成本的20%,80%的用车成本在于养车修车。
3、解决方法之六----提问法
“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想知道您说这车价钱高时是跟谁做的比较?”通常客户都会把内心想法讲出来,您随时可加以针对性地予以解决了。
4、销售对于价格障碍的排除原则
客户总是希望以最低的价格买到最好的车。因此,你必须学会判断客户承受能力,永远不要给人感到您是多么迫不及待地要把车销售给他,最重要的是掌握坚定和灵活的尺度,如果表现出丝毫软弱,客户对价格的欲望可是没有底线的哦。
四、不想马上购买的客户的汽车销售技巧和话术:
不想马上购买的客户常见的拖延用语有:“我得先跟我老婆商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别的店看看”等。
有时候,客户拖延并不是主观的,往往也有客观原因的.,有时施加过大的压力往往会把客户推向对手。
无法妥善处理拖延问题的销售往往不会取得很好的业绩,因为这样的客户随时都有可能转向你的竞争对手,也许他跨出了这个门就走向了竞争对手的谈判桌。
记住,如果他想买,现在是做好的成交机会。
1、设置套路,促使成交
你可以和同事领导打配合,证明这辆车很抢手,有客户也看中了,甚至已经交了定金,通过你的语气和神情,让客户感到机会错过就不再有。
2、等下去会有什么好处
你可以把客户等下去的好处和坏处分别当着客户的面,在一张A4的纸上分两列下下来,客户列出好处,你列出坏处,两者加以比较,结果自然明了。由于你精通销售的利弊,肯定会列的条数比客户多。
3、施加一定的压力
通过强调活动优惠的特殊性(车展、厂家促销、年底冲量)。向客户说明:“对不起,我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的优惠!”
4、利用即将发生的改变
如果国家政策将变化,地方上牌政策可能会变化,都可以被销售员利用来避免客户的拖延举动,你可以在推销中不慌不忙地提到这些事实,引导客户在确信需要你的车子后立刻掏钱购买。
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