如何和刚添加的客户沟通
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如何和刚添加的客户沟通,沟通是一门艺术,也是一名优秀销售人员不可或缺的能力,特别是新添加的客户,对公司的信任度不够,需要沟通消除他们的怀疑,下面就来看看如何和刚添加的客户沟通。
如何和刚添加的客户沟通1
与新客户沟通的方法:三大技巧
1、新客户开发,要淡定。
新客户由于是初次合作,还缺乏深入了解,互信度相对来说也不够,大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较,如果一开始就是较大的力度紧跟,他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例:如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款,客户就会习惯以此方式与我方合作,减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。
偶尔特殊情况下,经请示同意他货到付款、或推迟几天付款,他觉得你帮了他很大的忙,心怀感激。但是,如果你一开始就放宽到批结、或月结,你就忙着催款吧,明明你已经很宽松,但他绝对不会感激你,而只会埋怨你,因为你让他讨厌——老是催他要钱。
2、老客户维护要视情而定。
有经验的老业务都知道,客情关系太熟,有时候也不好处理,因为他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么办呢?常规事务,能帮就要尽量帮他,不然怎么配称朋友呢;非常规的事务,有时你要学会打太极,往上级推一推,不是客户的任何要求都应该落实和满足他。
对确实合理而又必要的事,你当然也不要怕麻烦,要尽力为他争取政策和条件;超出常规的事务,那已经超越了你的权限,适当地加大力度是应该的,不然很可能影响客户对你的信心,也会影响合作。
3、对有潜力的老客户的发展问题。
必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础,只要他有潜力,我们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理,开发新客户的难度是挖掘老客户的8倍。所以,扩大,就是促使他在原有合作项目的基础上,再增加我司的其他产品或新产品;深化,就是把业已合作的项目加大人力物力的投入,把销量冲上去,把市场占有率提高,把品牌的知名度、美誉度提升。
当然,这不是客户单方面的事,所以我们也必须看准市场、选好客户,加大扶持力度。对好客户,就是要下猛药,才能立竿见影,起到树立样板市场和打造优秀客户的表率作用!
与新客户沟通的方法:三个“不”原则
1、不能有任何拖延
要有做生意的迅速、执著,绝对不要造成最好的客户被别人拉走的`遗憾。这需要你第一时间主动去联系他们,客户,什么是客户?客户就是上帝,在上帝面前是你需要主动去跟他们接触,别想着“客户有需要会主动找你”这样的话。相信这样的话只要是做销售的都会从客户口中听过,可是你想想又有多少人真的等到客户有需要,等到他找你。
所以说有新客户之后就应该迅速主动地去找他,一上来跟客户谈生意,肯定会客户拒绝的,那么可以先不谈生意,大家约出来吃顿饭,聊聊天什么的增进大家之间感情。“饭桌上的生意”这是中国的传统,大家熟悉了,一切都好做。特别是做工程这一块的人,他们看似大大咧咧,可是特别注重感情这一块,重义气。
2、不能冷漠
人们总是被有目标和方向的人所吸引。热情是一块磁石,它来自于你对你自己可以提供的东西的价值以及对它的信心。热情不是喋喋不休,而是意味着你决不催促或迫使别人。人都是感性的,没有谁敢百分之一百说自己很理性,所以很容易被你的热情所感染。即使在开始的时候对你表现的很冷淡,满脸不感兴趣的样子,不要对他们失去希望,这都是人类自我保护的伪装。
你要明白你为什么会拜访这个客户?为什么要联络他们?因为你认为他们需要你的产品,需要你的帮助。那好,既然他们有这方面的需求,那么你就要用你的热情去感染他。你的热情,真诚客户是感受的到的,要保持好人际关系,并看准“适当的时机”。
3、不要自己做专家
与其直接告诉人们一些信息,不如引用第三方说的话,这样人们会更快地相信你。经常看到很多销售员,在拜访客户的时候总是不停地介绍自己的产品有多么地好,可是听的人却听得漫不经心。这样的效果最后会怎么样,相信很多人都明白。这也是工程销售界现在为什么倡导一种圈子营销,以项目合作,互相引进客户关键联系人的方式去公关项目。
你花费大量的时间,金钱去跟进一个项目都还不能够成功,最后你的朋友在客户面前的一句话却轻易打动客户,接受你的产品。在圈子内如果有一个人被客户方所信任,很容易激活工程的整个价值链,并帮助他们走出下一步。所以最好不要自己做专家,尽量加入到圈子内。
新客户的开发是比较困难,比维护一个老客户的成本要高得多。但是只要我们掌握一定的客户开发技巧,实现成功开发也不是没有可能。
如何和刚添加的客户沟通2
一、充分准备
1、分析确定沟通对象的个人特征,包括利益特征、性格特征、价值特征、人际关系特征等,并把握其可能的态度;
2、认真准备沟通表达内容,尽可能做到条理清楚、简明扼要、用语通俗易懂,并拟写沟通表达提纲;
3、选择恰当的沟通方式,事先确定沟通的方式,是直接告知,还是婉言暗示,是正面陈述,还是比喻说明,都要事先进行选择和设计;
4、事先告知沟通的主题内容,让沟通对象也为沟通做好准备;
二、四大技巧
心理学研究表明,当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时,人们都会产生怀疑或抵制,这就是人们 “对陌生的恐惧”,在还没有搞明白之前,当然心存戒备,摆出排斥的态度,实际上就是一种心理防御。
因此我们销售人员就是客户眼中那样的陌生人,这时,客户心中就会猜测:这个人是谁?他们的公司是什么样子的?他们的产品可靠吗?等等,基于这种情况,作为销售人员必须掌握一定的技巧以营造一个良好的沟通氛围
1、 初见面技巧
与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步,利用好名片与自我介绍。
2、倾听技巧
倾听技巧包括四个小技巧:鼓励、询问、反应、复述。作为销售人员,一定要多听多问少说,掌握沟通的主动权。多鼓励客户说,促进客户表达的意愿。在听客户表达的过程中,适时进行询问,这样我们在客户说的过程中才能收集到更多关于客户的信息,让客户更多地暴露在我们面前,从而了解客户真实的想法。
同时,对客户的表达进行反馈,表明你理解客户的意思,必要时,进行复述,确保你理解的意思与客户表达的意思一致。在使用询问技巧时,合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句(开放式问句主要表现形式为:什么、哪儿、谁、什么时间、如何等,给客户两个正面的选择,让客户在其中选择一个,在选择答案和自己决定这两种情况下,人们一般都倾向于前者,研究表明,这是人类惰性的一种自然表露。
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