如何打造一支优秀的销售团队
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如何打造一支优秀的销售团队,我们都知道,销售部门是最需要靠人驱动的部门,人的要素相占到最大的比例;销售团队的重点是最大限度发挥人的效能,来看看如何打造一支优秀的销售团队。
正向鼓励,激发勇气
销售受到挫折是经常性的,只有勇于展示自我,敢于面对拒绝,具备坚持下去的勇气才能突破自我,飞速成长。管理者可以从情感鼓励、物质及非物质激励两方面去蓬勃士气。
情感鼓励:
情感鼓励最直接的方法就是喊口号,比如保险公司的“打气歌”,以及网络上流传的各种正能量口号。很多人可能觉得这种方法太流于表面,起不到什么实际作用。但其实,在喊口号的行为过程中不管有没有带入自己的情绪思考,都会对大脑产生潜意识的影响,有助于建立信心。
当然,仅靠喊口号来鼓舞人心并不足够,要想实实在在的让每位销售都充满干劲,1对1的深入交流是最有效的办法。管理者与近期销售业绩不如人意的成员沟通了解情况,分析原因,给出对策并加油打劲,这样不仅能够帮助成员重新建立信心,还能提升忠诚度,增强团队的凝聚力、向心力。
物质及非物质激励:
狼是要吃肉的,在提倡奋斗勇气的同时,也要给到实质性的奖励。这里的奖励分为物质与非物质两种,可以是现金,也可以是机会、荣誉。推荐采用差异化的多元激励方式,比如在业绩考核指标、激励方案上都会有所不同,差异化且合理的奖励机制,可以尽可能地激发销售团队的潜能,发挥每个人的.工作价值。
管理者根据组员的销售能力,设置不同的销售计划,并分级给到不同的奖励,让每一个人的目标处于踮踮脚就能够得到的状态,可以最大限度激发出成员的积极性。
分享沟通,持续学习
只有善于学习,拥有学习心态的团队才有可能适应当下不断变化的市场环境。在团队中营造学习氛围,双向分享会和传、帮、带制度是不错的两个方式。
双向分享
管理者可以根据产品销售节奏,双周或者每月举办一次双向分享会。双向分享会上不仅有业绩佼佼者分享自己的成功经验,供大家参考学习,同时,业绩落后的成员也可以说出自己的烦恼和问题,大家一起出谋划策。
传、帮、带制度
相较其他岗位,销售的人流量是比较大的,团队中会不断有新人进入。传、帮、带制度能够帮助新员工快速成长,但如何激发老员工的积极性和分享欲是很多团队面临的难题。
管理者可以通过将“传帮带“作为晋升的必备条件,与激励制度绑定的方式,让老员工主动参与进来,形成可长效发展的制度体系。
公平分配,充分合作
组团成对的目标是要达到1+1>2的效果,只有合作互助,取长补短,才能更好实现团队价值。
实现互助合作的第一步就是要公平分配。在销售行为中,抢客户、互相挖角等不良竞争行为多是线索分配不均导致的,这也是让管理者很头疼一点。建议管理者根据团队成员的销售能力设定好不同的客户保有量上限。当客户数达到上限时,便无法再进行线索分配或客户认领。
销售可分为售前,售中和售后三个方面,所以咱们只要将这三个方面逐个进行分析,逐个筛出需要注意的细节部分就行了。
首先,售前
很多人都没有售前做准备的习惯,总是借口忙,工作多,没时间,其实这只是你的借口,你真的没那么忙,我记得之前看稻盛和夫的书的时候,稻盛和夫这样说过,做事情要在相扑台中央发力,别人要求一周完成的任务,他把三天设为最后期限,一旦发现问题,还有改正的机会,所以每次都能确保如期交出高质量的货。
这是一个很值得我们学习的套路,其实有时候与其说套路,不如说这是一个刻意训练出来的习惯,好的习惯已经成功了一半。
我们每次见客户前,可以先把客户的基本资料,产品的基本资料,竞品的基本质料,都熟悉甚至有重点的'地方背下俩然后反复练习,如是几次后,你会发现,自己自信心变强了,能力超强了,口才也强了!
第二:售中
见到客户时,要利用从大到小的问题漏斗方式询问客户的需求,不要马上向客户灌输本公司产品情况,因为这样无异于向客户灌输信息垃圾。向客户介绍产品和公司销售政策时,一定要先谈要点,然后围绕要点再展开谈,让客户始终感觉到你说得有条有理;要善于发掘客户关注的利益点,并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值
第三:售后
真正的销售高手都知道,成交之后才是销售的开始,所以售后服务这块,可以称的上是小事儿最具影响力,最能给咱们带来口碑介绍过来的新客户的
定期回访老客户:业务成交或签订合同后,要在十分钟内找借口离开客户,防止客户签约后出现常见的吃亏、后悔情结,避免节外生枝;
最后想说,所有大神老油条的套路都是大相径庭的,关键是执行,方法再多,没有执行力,方法始终还是别人的,市场是一个大熔炉,业务新手只有义无返顾地投身其中,方能体会到百炼成钢的奇妙。
一、要有激情。上班时,一定要精神饱满,时刻要保持激情,让顾客看到你就有一种如沐春风的感觉。
二、要深刻掌握产品的知识与性能。熟练掌握产品的知识与性能,才能用专业的知识向顾客更好的推荐和说服顾客购买,即使碰到专业人士,你也不会被问倒,这样就提高了成交率。
三、要对所推销的商品有信心。在介绍商品时说话要肯定有力,如果自己都用半信半疑的'语气说话,顾客就更难相信我们的商品。
四、要必备的三个成语精神。
①笨鸟先飞:不懂不怕、勤学、多问,对顾客要主动,对同事要将就(不要斤斤计较),多干活没什么,经验就是在工作中积累的。
②守株待兔:没有顾客时也要在门口迎宾,等待顾客的到来(只要对自己有信心),成交率自然会提高
③亡羊补牢:晚上总结自己一天的工作,因为自己的原因走了几笔单,发现了问题一定要即时改正解决,做好售前、售中、售后服务。
(1)售前:针对不同的人,采取不同的说话方式,遇到支配型顾客,要多听顾客的意见,少解释,还要适当的赞扬她的眼光,衣着和语言,遇到分析型顾客,要多听顾客的分析赞同她的说话,适当适时再说出自己的意见,遇到犹豫型顾客,要适时给她吃定心丸,适当给她做决定。
(2)售中:时刻保持微笑和委婉的语言和顾客交流,轻松愉悦的状态,才会让顾客对你消除介怀,说出自己的需求。
(3)售后:商品出现问题,无论是顾客造成的还是本身的质量问题,只要我们能解决,就尽量解决,让顾客觉得物有所值,也有保障,方便了顾客,也为公司迎来了口碑。
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