做销售怎么回访客户
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做销售怎么回访客户,正确的回访客户不但可以给自己带来很多有用的信息,而且还可以促使订单的达成,今天我们将详细聊一下做销售怎么回访客户,感兴趣的朋友们一起来看看吧。
做销售怎么回访客户1
在对客户追踪回访前需做足相应的准备工作,
具体准备工作包括以下几点:
1、对客户进行细致的分类。
可以通过职业、年龄、性别、区域、性格、购买动机、发展潜力等因素对客户进行分类。
2、寻找出客户的需求。
在不确定客户需求时,直接向对方提供产品或服务会引起反感,应先通过分析引导来明确客户的需求,给客户提供个性化的服务,让客户感到满足,这样才能提高客户追踪回访服务的效率。
在客户有需求,并在找到我们之前对客户进行追踪回访,客户会倍感关怀,更加感动。
3、确认追踪回访目的。
根据客户的类型和需求的不同。
通常情况下跟踪回访的目的有以下几种:
①简单的联系沟通,加深客户对自己的印象或好感,为建立友好客户关系奠定基础。
②传递产品信息,为客户提供最新的市场和产品信息。
③通过沟通了解客户近期基本情况和动态变化,完善客户数据,及时了解客户新的需求。
④促进购买。掌握客户的各种表象,积极促进成交。
⑤帮助解决产品问题。提高客户对公司的满意度。
⑥对于老客户提供增值服务。
⑦稳定客户关系。
追踪回访前,应根据选择的追踪回访方式和沟通的深度来制定相应的目的,在每次回访前设定的目的应尽可能单一、明确,不要急于求成。
4、选择恰当的追踪回访方式。
追踪回访可以通过电话、面谈、短信、电子邮件、贺卡等方式来进行,要根据实际情况选择相应的方式,在确定追踪回访目的后,结合客户类型和需求选择恰当的方式。
对同一个客户进行追踪回访时,通常是多种方式结合,其追踪回访的时间因人而异,并根据实际情况来安排时间间隔的长短。
5、做好周期回访计划。
追踪回访分为定期追踪回访和节日追踪回访。
做销售怎么回访客户2
一、客户跟踪策略
1、采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;
2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;
3、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
二、客户心理的要点及要点间的关系
1、是否对产品了解;
2、是否对产品认同和满意;
3、是否有购买需求;
4、是否有购买意向。
三、要点间的关系
1、客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。
2、客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
四、客户沟通中应避免的两个错误
1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点
很多销售员约见客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
2、被客户的问题所困,不能引导客户购买
销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
五、判断客户问题真假的方法
1、假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
2、反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
3、转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。
比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心是应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”
六、几个常见的销售误区
误区1:没有技巧就做不好销售
一开始做销售,觉得技巧很重要,就拼命学技巧,学人家的手势和语气。越学越累,越学越没信心。
以前有些经理要求我们背话术,照着他们给的说辞去背,可我总感觉像是给我的嘴巴上了个夹子,说出来的话都不像是我自己的了,学到最后,我都不敢开口讲话了。两个字“难受”。
表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售。
误区2:只有找高层,才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人、找关键人。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面。小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。
误区3:客户的问题都有固定好的答案
有不少天才的`销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。
其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效。
做销售怎么回访客户3
新手销售员回访客户方法
新手销售员回访客户方法:一,三,七,十五原则。
很多新业务员在约访客户后,就觉得没有什么了,有需要会联系你,实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户,引起不了别人的注意,因此在约访后的三天要打电话回访,听听对方对你的看法和建议,以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对你印象的时间点,这时候你要解决前面回访客户对你的看法,这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天,是你确定是否继续跟进的时间点,假若还是没有意向就可以选择放弃,或者继续跟进。
新手销售员回访客户方法:二,寻找合理的回访机会。
一般情况下都是借助节假日来电话回访,但是要注意的是此时千万不要谈业务,可以询问对方最近在做些什么,节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识,此时不是推销自己的业务,而是推销自己。
新手销售员回访客户方法:三,促销或者活动策略
一般回访的时候可以打电话询问最近的情况,此时要寻找合适的时间点,向对方介绍自己的活动,告知他有这样的一个优惠政策,并不是要给你推销我的产品,你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感,但是话题不能太久,提过就好。
新手销售员回访客户方法:四,转介绍法
可以采取迂回的办法,听说,通过介绍,等等来接近对方,引起对方的注意,我们才开始做业务,千万不要急于求成。要先把自己推销出去,然后在慢慢的接触相关业务。
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