如何做好销售中的细节服务
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如何做好销售中的细节服务,销售行业就是服务行业,这是大家都知道的,销售就是销售自己的服务,好的服务会让你的客户群越来越大,下面分享一篇关于如何做好销售中的细节服务的相关内容
如何做好销售中的细节服务1
服务准备
很多酒店上班之前都要经过一面镜子,这面镜子的目的就是要员工自己检查自己的仪表符合公司的要求吗。服务准备不仅仅是要有一个职业化的外表,其实这一点是比较容易做到的,比如上面提到的一面镜子,还包括你的工作环境是否准备好。除此之外,以下两点的准备工作更需要不断加强。
服务知识和产品知识的准备。你必须要对你所提供的产品和服务有个全面地了解,才能够为顾客提供最好的服务。如果顾客一问你三不知,可能你的仪表再专业,笑容再灿烂,顾客可能也不会满意。服务心理的准备,在上班之前问一问自己是否准备好积极的服务心态,以饱满的热情为顾客提供最好的服务。如果你还不能以快乐、阳光的心情准备开工,你就还没有准备好。
接待顾客
欢迎的态度。态度是非常重要的,因为它决定着客户对整个服务的感知。如何体现你欢迎顾客、热情的态度?微笑是最基本的。可是我经常发现,就是这个最基本的态度。也有很多服务人员都很难做到。
友好问候。友好的问候意义非常深刻,但却又被很多服务人员所忽视。这是一件很小的事情,也非常容易做到。问候的声音要清楚、响亮和热情,要真正传达出你很高兴他的光临,很感谢他的惠顾。台湾的企业创造的一种“青蛙式”的问候方式。所有的人齐声“欢迎光临”。
即时问候。“不与顾客打招呼,会给顾客造成一种心理上的压力”。很多时候我们的顾客要等上几分钟才能被接待。研究表明,顾客感觉等待的时间要比实际等待的时间长,一个顾客等了30~40秒,可能他感觉等了3~4分钟。当你被忽视的时候,你就觉得时间过得很慢。即时的问候会减少顾客的压力。为什么会有压力呢?他们是在一个不熟悉的环境中,感到似乎有点不适应。你每天都在那里工作,而他们仅仅是偶尔造访。即时问候可以一开始就让顾客心理压力放松下来,是服务顺利开展。在顾客走进你的商店或工作场所的10秒钟内,口头问候顾客。
眼神交流。如果你无法大声说“你好”时。可以用眼神、手势等等招呼顾客,表示你已经注意到了顾客的`存在,准备马上就为他服务。看一下你的顾客,就能告诉他你愿意为他服务的信息。用眼神交流让你和顾客之间产生一种默契,传递着你进一步交流的兴趣。
了解顾客的需求
预期顾客的需求。不同的人的需求是不一样的,做服务一定要有这样的准备,世界之大,形形色色的人都有。在服务中一定要特别重视顾客的情感需求。通常顾客都有被赞赏、被同情、被尊重的情感需求,服务需要设身处地去理解和满足这些情感需求。
观察顾客的需求。通过仔细的观察我们可以看出顾客的需求。比如一个顾客在一个产品面前,停留注视一段时间,就表明他对这个产品的需求,服务人员需要适时上前服务。
询问和聆听顾客的需求。很多时候顾客会主动告诉我们他的需求,这需要我们专注地聆听顾客的谈话。理解顾客真正的需求。有的时候顾客并不一定能够表达清楚自己的需求。比如很多女孩子上美容院作整容手术。是为了漂亮的一点。但是大多人整容真正的需求是希望能够得到别人的爱慕和尊重。所以有的时候整容医生做的是心理的辅导工作。询问和聆听的技巧需要不断地练习,也是服务中最重要的技巧。
完成交易或满足顾客需求
在你知道顾客需求之后,你就要尽快高效地完成交易或满足顾客的需求,并力求在处理交易的过程中不出半点差错。在完成交易之后,永远记得询问顾客:“请问我还能为你做点什么吗?”以表示你愿意帮助他们。
与顾客建立关系
感谢顾客。真诚感谢顾客的业务,是与顾客建立关系有效的措施,比如用顾客的名字:“王先生,非常感谢光顾,请走好。”收集整理顾客的资料。在恰当的时候与顾客联系,比如邮寄感谢卡,新年卡等等都是与顾客建立关系的方法。
如何做好销售中的细节服务2
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最棒的。
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?做的不好,为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦,方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。只有这样,才能够克服困难。同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:讲究卫生,人人有责。儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩
如何做好销售中的细节服务3
一、试服一旦成交,开始建立顾客档案
不要小瞧任何一名顾客,试服完了没有后续,大部分原因是对你的服务不满意。那么试服一旦成交后,就要马上建立档案。因为没有档案,你无法清晰地记住顾客的情况,服务顾客也就一团乱,没有条理性,那怎么会取得好成绩呢?
档案1:顾客的基本信息:包括身高、年龄、性别、地址、电话、有无减肥史、对产品的态度等等。
有了这些信息,你才会有针对性地指导。身高、体重、年龄、性别,可以知道他的标准体重。地址电话方便你以后再给他发快递时,直接找对方确认就可以了,不用每次都问,其它的信息是同样的道理。知己知彼,才能百战百胜,建立档案,是对工作的负责,也是对顾客的尊重。
那么,你为顾客建立档案了吗?
如果有,那非常棒,继续保持。
如果没有,你应该知道为什么你的顾客成交低的原因了吧?
档案2:记录服用过程
这个道理更简单:做服务,没有把过程记录下来,不知道他减了多少斤,不知道他是否进入平台期了,更不知道如何对下一步的指导做方案。如果你对人家负责,那么,记开始记录所有顾客的服用过程和变化。
档案3:铺垫思路
信息有了,数据有了。那么接下来,要做规划及铺垫了。
“他是谁?”
“你做了哪些铺垫?”
“你想如何一步一步将他拿下?”
“以后你想如何成就他,同时成就自己?”
请将这些思路的规划和心得,以及实施阶段,也总结到顾客档案的下面。
总之:档案的建立,
是粗放式应激式的散漫自由职业
到工作流程化,标准化,正规化
的一种转变。
以工作的态度,去做其它微商做不到的事。
那么,你将注定比别人更成功。
二、快递发出,服用前的工作
快递发出后,顾客试喝前,就要把一些问题想到前面,提前解决。这样自然 会事半功倍。
服用前1:单号及跟进信息
每天试服的单号一旦收到,马上告诉对方。并告知大体到货时间,让顾客提前做好安排。随时关注单号的进度,随时提醒对方查收。这是对顾客的负责,顾客会觉得你的细心和真诚。是顾客配合开始的第一步铺垫。
服用前2:一旦收到,马上告知服用方法
服用方法的告知,要简单明了,不要有过多的要求,不要在顾客还没开始喝前,就被吓到,不能吃这,不能吃那。很简单:就是早晚替代主食,中午少油少盐8分饱。
减轻他开始试服前的负担。
服用前3:告知注意事项
注意事项是服用方法的一种补充,也是要求简单明了
比如:喝水量、不要熬夜、多食蔬菜、少油炸等基本常识。
服用前4:约法三章
提前制定几条规则,丑话要说在前面,同时告知是为对方负责。
“姐,我会监督你哈,每天我都要问你要早晚体重。钱让您花了,我就要对您负责。对吗?所以到时候你别烦我哈。”
说这一句,再去监督服务的时候,难度就会降很多。
但是要注意的是,不要像要求代理那样要求顾客,人家是顾客,只能去建议,而不是要求,不要过多的逼问让对方反感。
(1)按要求吃(每天询问基本情况 )
(2)按要求做(早晚称体重,并打卡)
(3)有问题要及时沟通
(4)群内会分享基础知识,多了解一下
以上就是约法三章的4条内容
三、服用后的工作
服用后1、拉群并欢迎
其实如果试服人数差不多,最好是建群,不用担心会出问题。
如果你的试服人数不多,那就联合其它代理合搞一个群,还能相互照应一下。
拉群的最大好处就是:你可以在你的地盘上,去影响他们,营造减肥的氛围。有的人就算群内不说话,并不代表他不看。让试服结果报到群里,让所有人知道,效果就是好,不弄虚作假,有底气,不怕查。
不用担心建群的问题。如果你担心建群会出现的问题,那么只能说明:你在害怕什么。而这些因素,将是阻碍你成长的最大障碍。
新人进群,及时欢迎。
服用后2:监督打卡
打卡模式有很多,一般分为
精微轻食代餐第X天
原始体重
昨日体重
今日体重
累计减重
监督时,了解早晚体重差是否超过了1.2-1.5斤,如果超了,了解一下是否排便,是否摄入过多等因素。
服务3:群内及时解答问题
群内解答问题,需谨慎,需三再回复。
如不懂,请及时咨询上家或公司。
如果你在其他代理群里,也不是你值班,最好不要替代群主来回答。
学好专业知识,再谨慎回复。
不可闹笑话。
服务4:群内知识的普及
人家只是来试服进你的群,你和人家分享赚钱,分享平台,分享公司还有打鸡血有啥用?
凡事要换位思考,你刚接触一个群,群里天天打鸡血,谈赚钱,你反感不?
同样的道理,咱们这个仅仅是试服群!!!!
什么叫试服群?试服而已!你还想让他们言听计从?不可能。
试服群只是服务群而已!就这么简单
那说到试服的新人,最关心的是什么?最关心什么你就讲什么!
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