房产销售如何说服客户买房子
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房产销售如何说服客户买房子,随着生活水平的提高,我们会发现越来越多的人都是会去做房地产销售的,可是这一类工作寻找客户的时候就比较麻烦的,小编和大家一起来看看房产销售如何说服客户买房子的相关资料。
房产销售如何说服客户买房子1
1、说话要真诚
首先,要让客户感受到我们是专业的。其次,预约来的看房客户,我们最好能了解下他的兴趣爱好,那样在闲聊时才会更容易聊到一起,客户也会感觉我们很真诚。据说,美国总统华盛顿在约见客人之前,第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的,我们也可以这样做啊!
2、给客户一个购买的理由
时时把握客户的需求与承受能力,体察客户的心态,才是最终成交的关键。很多时候,我们做了很多事情,也浪费了很多时间,可最终临门一脚就打歪了。
我们有时太急功近利了,客户答应了或者默许的事,没有兑现时,我们往往会带有一点情绪。这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作,实为销售,其实有更多的服务成分在内。
3、让客户知道很多人在该小区买房了
人都是有从众心理的,经纪人在推荐房子时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人都在这买房子了。这样不仅从心理上给他给触动,而且还增强了客户的购买欲望。
4、热情的经纪人最容易成功
经纪人要让客户时时感觉你就在他身边,让他感受到你的热情。如果时间充许的话,即使是没有需求的客户,我们也应该热情的去接待,谁知道他是什么身份,是什么背景,他没有需求,怎么知道他的朋友就没有需求呢?
5、不要在客户面前表现的自以为是
不要以为自己什么都懂,把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种自以为是自作聪明的经纪人。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他客户也经常犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
很多人在家贴着做人两规则:一、老婆永远是对的;二、即使老婆错了,也按第一条执行。在外面,在公司,只要你把词稍做修改,变成客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错。我相信你不仅是一名"新好男人",同时也是一名工作出色的房产经纪人。
6、注意倾听客户的话
有的客户对他希望购买的房子有明确的要求,注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使售楼工作更加顺利。反之,一味地想推销自己的房子,无理由地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。
7、你能够给客户提供什么样的服务
请说给客户听,做给客户看。客户不但希望得到你的售前服务,更希望在购买了你的房子之后,能够得到良好的售后服务。你持续不断的电话,节日的问候等等,都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办,比如礼品等是否及时送出。
8、不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有这样或者那样的不好,也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己,这种做法非常愚蠢,往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话,在客户面前抱怨公司的种种不是。
9、当客户无意购买时以退为进
不要用老掉牙的销售伎俩向他施压。很多时候,客户并没有意向**你的房子,这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进,可以转换话题聊点客户感兴趣的东西,给客户一个**的心理准备过程,千万不要希望能立刻一锤定音,毕竟这样的幸运是较少的。
房产销售如何说服客户买房子2
1、理性诉求
即以充足的理由,让客户理智地判断,最终相信我们。
案例:
A、先生,您事业做得这么大,见识广,经验又丰富,您一定知道,这里将来一定会繁华。依先生您的看法,三年后这种房子要多少钱才能买得到,要不要900万?
B、先生这么内行实在难得,我们卖房子最喜欢遇见内行人,因为彼此容易沟通且很快就能进入状态,先生您一看就了解我们所采用的建材都是高级的,仅这道大门就花了2万多元,既防盗又防火。
C、先生您真有眼光,买房子就是要胆大心细,您所提的问题都既实际又中肯,您是怕以后若要出售时,转手不易,这您不用担心,因为……1234。(多找几个理由论证)
2、感性诉求
不仅晓之以理,还要动之以情。人是有感情的,尤其是对自己的家,此时以妻子、独生子女作为诉求对象,会受到事半功倍的效果。
案例:
A、先生,您的孩子眉清目秀,将来一定有乃父之风,我想望子成龙、望女成凤为人之常情,但需从小就悉心地培养,日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优秀的小学,好进一步深造吗?先生,您知道,这里靠近本市/区较好的XX小学,一旦进入此校学习,在优良的读书环境及名师指点之下,光明的前途是指日可待的,先生您说对吗?
B、住在这里,空气新鲜,风景优美,视野开阔,孩子一定会聪明可爱。夫妻感情融洽,事业一帆风顺,自然心情愉快,笑口常开。先生,您一定希望如此吧!
3、制造营销氛围
当地制造营销气氛,让客户知道若不立即做决定,则机会不再。
案例:
A、先生,您可知道这套房子无论是价钱、地点、交通……均无懈可击,您现在如不马上订购,不出三天一定会售出,届时您想购买可就来不及了。
B、今天早上,有一位陈先生来看过,对地点、环境、格局都满意,他说需要和太太商量,如没有问题,晚上七点钟就带订金来购买,先生,您可不要错失良机!
4、带动客户使其身临其境
即让客户亲自体会与操作,让客户在我们有计划的诱导下身临其境,终至忘我境界。
案例:
A、先生,您摸摸墙上贴的壁纸,是法国今年流行的花纹图样,质地细致又高雅。
B、先生,我们是不是到那边仔细地看一看(自身先走引路)这周围的环境。先生,那儿(用手一指)就是公园预定地点,据说面积有数十公顷之多,而且年底就要动工了。
C、先生,这儿没有污染和噪音,空气新鲜(让客户深呼吸一下),如果能住在这里,该有多好!先生,您说是不是?
房产销售如何说服客户买房子3
说服客户买房子第一步:自我充实,自我锻炼
要想做一个成功的销售人员,应该就以下几项经常自我充实,自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识,包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等,以及各种业务上常用到的专业术语,才能对客户详细说明产品的优缺点,进而争取客户的订单,达到销售目的。
二、六心
耐心—凡从事高价位商品的销售工作,必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。
决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向, 面对产品时,要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前,就能想象出它未来的远景,加以对个案投资或销售工作,作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力,技巧地推广房子的优点,常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力,并比较附近土地加以个案分析,能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时,除了交换专业知识的意见外,不妨谈些主题外的'闲话,若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧,可借以缩短与客户的距离,强化销售时的影响力。
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为,这种市场形态的顾客多为第二次购买,购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室,此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动,而产生购买动机,并于短期内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动,而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
说服客户买房子第二步:推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍),但宜采用渐进的介绍方式,让客户不致发生反感,且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观察
对客户加以进一步分析与观察,找出有购买意愿可能性者,加以把握。
四、反问
与客户交谈之中,反问客户常可以拉近彼此距离,试着以客户身份,替客户着想的反问中,探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验,判断客户的反映,或根据客户所提出及所答询的言谈中,去判断客户的实际购买力。
六、迎合
在推销商品时,有时不得不作迎合性的诉求,当场对客户的特别要求,给予适宜的处理,博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的,因此购买欲的刺激,有赖于交谈与气氛的密切配合。
八、攻击
刺激购买欲后,就要展开攻势,使客户很满意地签下订单。
九、追踪
追踪客户,经常有回头客的可能,因此不能遗漏对客户的资料追踪,密集式的追踪,常可以达成[再促销]的佳绩。
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