谈订单的技巧
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谈订单的技巧,在我们的生活中很多工作都是和销售有关系的,可是如何才能把成交量提高呢,这个当中也是有一定的技巧和方法的,小编为大家整理好了谈订单的技巧的相关资料,一起来看看吧。
谈订单的技巧1
销售技巧和话术!让你始终占主动权
人喜欢的说话方式,要搞清楚自己和别人的关系,搞清楚自己在想什么,别人在想什么。搞清楚别人在想什么之后,我们就可以投其所好,以别人能够接受的,容易喜欢的方式来给他们说话
说出客户的需求
请记住,销售卖的不是产品或服务,而是需求,客户只会因为自己的需求被满足而买单,从来不会为你的产品或者服务本身买单,所以洞察客户需求,确认客户需求,满足客户需求就成为销售高手的基本功
说出客户的顾虑
不要说陌生人之间存在不信任,就连熟人之间在些特定的场景下,也会有不信任的担心,说到底人在策之前都会面临顾虑,要不然干脆直接选择就好,就不用再谈什么销售啦,所以不仅要告诉客户我懂,还要告诉客户我会如何解決你的顾虑
说出客户的利益
利益就是好处,从客户的角度而言,如果买单不能带来好处,买单就不会发生,如果你能说出客户的利益,那么成交就再往前推进了一步,在销售理论层面,先后有
USP法则,也叫独特销售主张和FAB法则,也叫功能转
化利益,两者异曲同工,都在强调一点,那就是产品给客户的利益,如果不能触发利益点,所谓的成交就很难发生
说出相关的见证
所谓见证就是其他客户的.成交案例,如果其他类似的客户都选了这款产品,那么客户成交的概率就会大大提升,同地域同需求同顾虑同利益的客户见证,可以帮助客户提升安全感和信任感,进而锁定成交
说出定制的方案
每个客户的内心都在重复一句话,我和别人不样,这就意味着在销售过程当中,你需要告诉客户,你推荐给他的这款产品是独特的,是完全基于客户的独特情况,量身定制的。定制不仅在强调产品的差异化本身,还在强调产品性能与客户需求之间的独特联系,做到这些成交才会事半功倍
谈订单的技巧2
1、开门见山成交法
这是最简单常用的成交方法,销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。当客户表达出对产品比较满意的时候,对销售顾问说的话频频点头表示认同的时候,或者随行的朋友也表现出对服务或产品都比较满意的时候,用这招是比较有效的。例如“王先生,既然你对这款产品那么满意,刚好今天我们的优惠力度也比较大,如果合适的话,就定下来吧。”当你提出成交的要求后,要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。
2、利益清单成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。当客户与销售顾问之间的关系比较融洽,但是一直犹豫不决,还想再到别的店去看看的时候,销售顾问就可以运用这个方法。例如这么说:“哥,接触半天下来,我觉得您是一个很好打交道的人,而且我们俩聊得挺不错的,就冲这点我跟您说实话吧,如果您现在就能定下来,您至少能获得这10个好处…………”先做感情铺垫,后提要求。把优势全部列出来,而且这些优势刚好又能满足客户的利益点,至少列出10条以上,注意这10个优势里面至少有3到5条是你们独有的,别人是不具备的。然后清楚明白的向客户展示出来,并催促他做决定就可以了。
销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“哥,根据您的实际情况,我给您做了两个方案,一个是……,另一个是……,您看您是倾向于A方案还是B方案?” 让客户从我们提供的方案中做出选择。在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
3、特殊优惠成交法
又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:
j让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
k千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。
m表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向公司上级请示一下,给您些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。
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