做销售聊天不会聊怎么办
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做销售聊天不会聊怎么办,销售是一门综合性很强的工作,仅仅掌握一些技巧是不够的,其中最主要的工作的热忱和对专业知识的熟捻,还有一些关于聊天的技巧,但是做销售聊天不会聊怎么办?
做销售聊天不会聊怎么办1
首先是梳理客户源头。
也就是我们先得找出客户的负责人是谁,联系方式是什么。我们前面几期说了,在目标阶段我们就一定要拜访能拍板的关键人物,但是在执行阶段,要进一步细化对关键人物的了解。
比如这个负责人的个人喜好,他在公司承担的压力是什么样的,他的成交意向如何,与此同时,销售人员还要想好用何种方式接近并约见客户,以及和他见面后该如何洽谈。这方面了解的越细致,你对负责人喜好的判断就越明确,对后面的成交越有利。所以不要嫌麻烦,绝大部分销售团队是结果导向的,只关注最后成交,对了解这些负责人的细枝末节的信息不感兴趣。
提升执行力的第二个方面是要创造有效沟通。
这一点是核心的技术,很多销售人员在与客户沟通时,经常会说一些无关痛痒的话。比如一些寒暄、奉承的话,这些话既不能让他们了解到客户的真正需求,也无法让客户进一步了解产品,这不仅是在浪费双方的时间,还会引起客户的反感,这就是无效沟通。
还有一些销售团队的管理者做的最愚蠢的事情就是,他会让团队里的销售人员背“销售经典话术”,但是话术是死的,客户是活的。要是开口闭口都是话术的味道,客户很容易心生厌烦,不想继续沟通,这也是无效的沟通。销售工作是一个充满变化的随机的过程,想着一套固定的销售话术打天下,那是想多了。
作为销售管理者来说,如果你发现某个销售人员对一个客户进行了三次以上的有效拜访,但还是没能签单,你就要分析一下了。如果你们的产品客单价不算很高,不至于说是几百万、上千万的服务,对方很谨慎,同时这个销售人员拜访的人也是能拍板的人,没有拜访错人,这种情况下,他还拜访三次都没成交,那十有八九就是无效沟通的问题了。
这时候你可以及时找他谈话,了解他的具体沟通过程,帮他分析问题,当然更好的办法是,你要是有时间,还是陪访一下比较好,跟他一起去见见客户,近距离观察一下他怎么沟通。
作者贺学友就讲了他陪访的一个例子。那个销售人员口才特别好,讲的头头是道,经常跟客户抢话,回来之后,贺学友问他,你觉得你沟通的怎么样,他还很兴奋,说我讲的太爽了,把该讲的都讲了。你看,完全没意识到自己有问题,实际上客户很不高兴了。
做销售的其实跟心理医生比较像,大部分时候要倾听,让客户去表达,说出自己的需求,硬性推销在现在这个买方市场的时代,早就不灵了。
实际上,在销售工作中,我们经常发现的一个现状是,你家产品和竞品基本是同质化的,价格、功能都差不了多少,充分的市场竞争之后一定会这样,买谁家的产品对甲方爸爸来说没啥实质区别,所以最后拼的是谁家的销售人员让负责人感觉更舒服。
每个人都有倾诉的欲望,销售人员扮演好听众的角色,客户就很容易对你产生好感,这是签单最好的信号。他聊高兴了,就会主动提签单的事情,你让他痛快了,他也会让你痛快。有些时候就是这么简单,是情商层面的比拼,而不是话术技巧的比拼。
即便这个负责人不是这样的类型,是很理性的那种,他做决策不受情感的干扰,只是比较你家产品和竞品产品优劣,这样的人你让他多表达,对你也有好处。你最起码了解了他关注的焦点是什么,知道他的需求是什么,也知道他对你或者是竞品了解到什么程度,然后你才好对症下药。
所以还是要让客户多说,你多倾听,这是有效沟通的基本技巧。
做销售聊天不会聊怎么办2
销售不会说话怎么办
1、提升自己的胆量,不知道大家注意没,胆大并且外向的人没有几个不擅长说话的。有的人自己认为自己的嘴比较笨,就不爱说话,自卑,时间久了之后就不敢说话。所以话术还停留在比较初始的阶段。如果你不敢说,没信心,那么你就不能变成很擅长话术的人。小编刚开始跑业务的时候也不敢说话,后来被逼着天天演讲给伙伴们听,时间久了之后就不害怕张口了。
2、增厚自己的脸皮,脸皮厚绝对能够帮助你成为一个嘴甜如蜜的人。和别人交谈往往是一种斗智斗勇。特别是在酒桌上,被别人劝酒的时候,嘴笨的人往往会被说的面红耳赤。败下阵来。而那些取得最终胜利的人往往是脸皮超厚,随便你怎么说就一副满不在乎的主儿。
3、学会自己给自己圆场,有的时候我们会说错话,这时候很多人觉得说的不恰当了,不知道怎么办了,愣在原地。从小编做销售的角度来看,这时候应该若无其事,就当自己没说过,直接聊下面的话题。或者学会自己给自己解围,讲个笑话啥的,遮过去。嘴笨不会说话怎么办?
4、学会适当幽默,幽默的人往往话术超群。但是这里小编强调的是适当幽默,这是一种风趣,提升人与人的距离,不仅仅是男人,女人要是学会幽默的话,会让人觉得有很有气质和修养。幽默的'标准在于自己把握,不是说点成人段子就叫做幽默了!
5、懂得给别人面子,很多人学习话术不是因为嘴笨,而是为了做好销售。但是小编可以很负责告诉你,这样的销售绝对没有单子。你的语言太过犀利的情况下,往往客户被你说的哑口无言,只会对你造成反感。生活中亦然,谁也不会喜欢一个说话处处占上风的人吧。
6、习惯于自嘲,嘴笨不会说话怎么办?自嘲是必须的。一个人无论是男是女,或者成功失败,潜意识里都不会喜欢别人比自己过的好吧。有的人很聪明会说话,在聊天的时候偶尔自嘲,对方听了,会认为,原来这个人过的也有不如意的地方、、、然后就会对你有好感了。
做销售聊天不会聊怎么办3
善于倾听,也是销售的一种能力
我们先客观的看一下这个问题,假设销售不主动找话题,真的就不行吗?其实也并不是如此,销售会倾听,也是很强的一种能力。或者说,“会听”比“会说”,更重要。
那倾听什么呢?倾听不只是“听”的意思,也有看的意思。作为销售,首先要会观察。观察客户是什么样的,有什么需求,甚至什么性格。得出这些结论,就需要看一些细节,对方言谈,对方的行为,等等。还要分析对方真实的需求,真正的意图。很多客户不会轻易和你说实话,甚至就是和你说假话,这都很正常。
会观察,看细节,识意图,这三步做好了,就对客户有了更多的认识了。接下来,还要会分辨情绪。你的介绍得体不得体,对方接受不接受,你都可以从情绪中看出来。注意,不要被表象所迷惑。只要你了解到了客户的情绪,尤其是客户对你的产品情绪,才可以更好的激发客户情绪和需求。
从倾听的角度来说,主动找话题,并没有那么重要。但没有经过专业的训练,很多销售的倾听和判断,可能有很大的问题,这才需要主动找话题,拉关系。
了解客户情况
做销售最怕的就是盲目和客户拉关系,可能会起反作用。有些客户,可能刚犯了一些不光彩的事情。不了解情况的销售,就会说:“久仰大名。”你想想对方的感觉,是不是感觉你在讽刺他?
所以,要做恰当的事情,首先要了解情况,了解客户的基本情况。尤其是大客户类别的销售,更要了解客户的情况。比如客户的履历,有着什么样的经历。
不要班门弄斧,也不要自作聪明。可能在高手面前,你那点销售的小伎俩并没有用。与其被人识破,还不如多一些虔诚。还有客户的文化素养,不仅是学历问题,也需要看客户的处事态度。这方面就比较高深一点,简单的展开只会给你带来困扰。所以,就点到为止。
还有就是客户的家庭基本情况,这些隐私你不能问。但可以从侧面了解,而且要密不透风,不让客户知道。如果客户知道你调查他,也会很反感。其实客户为自己买东西的,是相对较少的。往往都是和家庭相关,所以了解客户的家庭基本情况,也很重要。
也就是你了解到客户的履历、文化、家庭基本情况,有助于你找话题。
找话题
再来谈谈,如何找话题。
首先要看你这个客户,是什么途径来的。如果是通过你们公司的品牌来的,你可以跟他主动聊聊品牌。不要只顾着吹牛,讲点品牌故事更好。如果是朋友介绍来的,不妨从你们认识的人聊起会比较好。比较自然,也比较容易拉近关系。
如果了解对方的履历,也可以聊聊对方的成就、成绩、强项,等等。这些话题,会让对方感觉更舒适,有成就感。当客户高兴了,打开心扉的概率就变高了。如果了解对方的一些兴趣也挺好,可以聊聊兴趣。如果你对客户的兴趣领域很陌生,你可能就需要做一些功课了。
不管是哪一点,都可以让你拉近一些关系。但注意,不要聊的太多,找一两个话题深入聊一聊就挺好。第一是不要走马观花,不要走流程,深度拉一下距离。第二是万一没成单,下回你还可以有话题。记住:满招损,谦受益。留一点余地,会有更好的效果。
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