业务员怎么样跟进客户
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业务员怎么样跟进客户?跟进客户显然是没有固定方法的,“一千个销售人员就有一千种方法”,最适合自己的方法一定是自己摸索出来的,下面为大家分享几个业务员怎么样跟进客户的方法。
业务员怎么样跟进客户1
一、收集资料,访前分析
发现潜在客户后,先不要急着联系,要做到“知己知彼”,对客户信息进行详细调查,摸清情况才方便做下一步部署,调查维度包括不限于:
二、明确目的,充分准备
如果没有做好充足准备贸然联系客户很可能跟进失败,为了打好这场“有准备的仗”,一定要在拜访客户前明确目的,拜访目的主要包括签单、维系关系、检查进度、沟通解决方案、市场调研等等……作为销售,很多情况是无法预判的,我们能做到的只有尽可能准备充分,主要体现在:
物质准备:既包括即将拜访的企业组织架构、发展情况等、即将拜访面向的客户个人分析资料;也包括一些产品/服务相关的资料(包括公司、产品、试样等、;
心理准备:恐惧来源于对对方的未知和不可控制,销售一定要整理好自己的状态。
三、联系客户,正式拜访
做好一系列准备工作后,万事俱备,可以开始联系客户,获取客户信息可以借助CRM系统的获客功能,搜索关键词即可:
有了联系方式后更不能掉以轻心,一定要记住,当面交流才是最好的方式,可以先电话沟通,建立好感,再进一步约见面拜访,很多销售人员对于当面拜访如何开场不知所措,提供几个聊天话题的主要思路:
1、产品价格:
这是客户最关注的问题,可以最先抛出,争取进一步沟通的空间;
2、共同话题:
这时候前期的资料收集就能很好派上用场,共同话题有助于拉近距离,建立好感;
3、行业新闻:
行业趋势和热点信息都是很有效的沟通话题,有助于体现专业性,如最近火爆的“元宇宙”概念。
四、判断意向,识别需求
聊天开场后要趁热打铁,深入沟通,过程中一定要留意客户意向,主要针对有意向的客户重点跟进,销售人员的时间宝贵,没必要把时间浪费在跟进希望渺茫的低价值客户上,最好在CRM系统中实时记录客户跟进动态,方便下一步部署跟进。
同时要挖掘客户真实需求,需求往往不等于表面需要,有研究表明很多销售人员认为最难的就是寻找、识别客户真实需求。为解决这一问题,我们可以借助问题漏斗这个工具:
五、把握需求,匹配产品
明确客户需求后,我们就能对“客户想要什么”有一个大概的把握,我们还要对“我们有什么”有一个清晰的认知,即让客户了解我们的产品/方案/服务等,具体介绍流程也是有科学方法的,如SPIN法:
根据以上四步可以直击客户痛点,为客户提供有效的解决方案,有助于通过产品向客户传递价值,完成客户的转化和商机挖掘。当客户有了成单的可能性,销售人员可以根据对赢单可能性的考量划分出一系列关键动作,例如:初步洽谈/需求确定/方案报价/谈判审核/赢单/输单。
六、访后服务,积极回访
跟进客户后,客户的维护工作也不容忽视。
拜访客户后,应该为客户建立完善资料档案,安排服务计划,提升客户满意度;还要对客户进行回访,复盘自己的问题,改进自己的交流方式和服务方法,这样才能有效留住客户,为今后积累人脉,方便再次销售。
业务员怎么样跟进客户2
1、有兴趣的客户
当客户进店的过程中,就可以判断那些客户是属于有兴趣类的,这个时候我们要趁热打铁,在客户进店后一天后给客户去电沟通,及时明确他们的需求,快速解决掉客户心中的疑虑,并加上一些催促的方法,如优惠时间快要截止了等等。
结论:对于这一类客户跟进一定要及时,要牢牢把握住他们,不错失是最关键的。
2、犹豫的客户
对于这类客户,他们不清楚自己要买的是什么,目标不明确,整个销售过程中表现得犹犹豫豫的,这需要去和客户大量的沟通、联系,深入了解他们的需求。
结论:这类客户在得与失之间权衡,找痛点,先了解他们是属那方面的需求,对产品的需求,还是对价格方面的某种需求,了解之后,帮他们分析得与失的关系。
3、近期不买的客户
这类客户是属于真正的潜在客户,近期不买,未来肯定是要买的。
首先第一步要做的就是保持联系、沟通,混眼熟,其实进店的客户都是有需求的,不然不会逛店,所以,现在不买不代表将来不买,现在把基础打好,印象分高,将来买的时候,他们自然会想起我们。
4、肯定不买的客户
对于这类客户,也需要跟进,了解他们不买产品的原因是什么,比如是产品功能方面还是什么方面不满等。对于了解以后,有些问题,我们是可以用专业知识进行解决问题的,如果不能解决,进行汇总整理资料,以便我们进行更好的改进和提高工作。
5、报价后没有反馈的客户
经常会遇见这样的.情况,报价后,客户就没音讯了。这种情况,可以微信、电话等进行沟通,问客户是售后、产品质量、或者使用方法等有什么问题,或者是价格上面。
解决办法:重新着重介绍产品的优点,与竞品相比自己的优势在那,价格方面优惠政策等,打消客户的疑虑,让客户嘴上不说,但心里已经认为这个产品是物有所值的,从而重新考虑我们的产品。
业务员怎么样跟进客户3
一、让客户好奇并感兴趣
我们所有的信任关系,首先是建立在客户对你好奇和感兴趣之上的,没有这一点,再长的沟通时间,也无法让客户和你发展进一步的合作关系。
让客户好奇并感兴趣的话题很多,但需要根据客户的实际情况预先设计,很多沟通都需要我们预先的准备,而不是随机应变。以下常用的方法:
(1)刺激性问题。比如:我想请教您一个问题。
(2)提供部分信息。比如:通过我们和类似客户的合作,我们发现一个普遍的问题。
(3)显露价值的冰山一角。比如:我们通过方案的优化,将一个客户的成本降低26%,你有兴趣听一听吗?
(4)新奇的东西。比如:我们推出一个新产品,能比原来的多人操作省一半人力,需要了解一下吗?
(5)利用群体趋同效应。比如:我们为您这个行业的好多客户提供了多款优质产品,获得客户的一致好评,你要了解一下吗?
二、把客户的需求和产品建立强关联
把客户吸引过来后,就需要明确你能帮助客户解决什么问题,或者说给客户带来哪些好处。然后让他体验和感受。这个过程一定是要与你的产品相关联。这就需要,我们在沟通之前做好充分的信息准备工作,包括:
1、客户在引发兴趣后,关注点会在哪里?
2、针对这些关注点,我们如何将客户不同阶段的需求和我们的不同产品强关联,在这个环节中通常采取的方式是先体验,感受,通过专业化解决问题,从而让客户信任你。
3、不同阶段,不同客户的关注点是不一样的,所以需要你推出不同的产品来对应客户的需求。也不建议为了维护而维护,而是能够为我们带来变现的维护才最有效。
4、这样的行为可以固定持续的去做。
三、做好咨询和产品的服务
通过第二个环节后,就会有人在进行咨询或者是购买你的产品,及时做好服务。
关于销售的整个过程及每个环节具体应对策略,可以看销售的金钥匙,一本专门针对销售新手,为销售新手讲述一套简单,实用,低成本,快速持续提升销售业绩的流程和方法。
关于如何去打造一套高绩效,可复制的,成体系的打法,能让你的团队成员目标非常明确,完成目标的动作能达成共识,能清楚的知道接下来每月每周每天要去做什么,能具备对应的执行能力,能自我激励,自我优化工作方式。
最重要的是能长期高效执行。可以查看销售团队作战地图。
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