销售需要掌握什么技能
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基本技能包括报表填写能力、分析市场能力、开发客户能力以及维护和管理客户的能力。
报表填写能力
每个公司都有其销售报表系统。销售报表通常包括日报表、周报表、月度工作总结、定期的市场/客户分析报告、专项分析报告等等。
销售人员需要具备简练表达问题的能力,具备一定的书面表达能力,才能完成对销售报表的填写。
如果销售人员连报表都填写不好,那就会被认为是不合格的。
如果销售人员只会填写基本的日报表、周报表,但是对于月度总结、市场分析和客户分析报告等工作却表现得比较差的时候,就会被认为逻辑思维能力欠佳,对市场和自我工作的认识程度欠佳。
很多销售报表看似简单,但是水平高和水平低的销售人员,还是能够一目了然地区分出来的。水平低的销售人员,报表就是流水账;而水平高的销售人员,报表就好比是一种眉清目楚的逻辑分析。
销售人员对待报表的认真态度,也表明了其内心的平稳与耐心程度。如果销售人员的工作报表潦草而敷衍,至少说明他对于报表的态度是不够认真的,对自己的分内工作存在态度问题。
如果销售人员连自己的工作都无法做出准确分析,找到其中的问题和可以突破的机会,那销售人员的能力就是令人怀疑的。
对每个销售人员来说,自己填写销售报表的过程,其实就是对销售工作进行记录、对自我的工作进行归纳、对工作中的好处和不足做出总结的过程。有了这个过程,销售人员就更容易对自己的销售工作做出评判。
分析市场能力
销售人员填写报表是其最为基本的技能,报表要写得有水准,就需要有一定的市场分析能力。
这里的市场分析技能,包括对整体市场的分析能力,对局部市场的分析能力,对消费趋势变动的分析能力,对客户需求变化的分析能力,以及对竞品的分析能力。
销售人员在销售工作中,每时每刻都离不开准确的分析和评估。因为这是销售工作开展的基础和前提。
深入了解市场,才能分析市场;掌握分析方法,才能准确客观地进行市场分析;准确区分市场的重点和次重点,准确分析有效市场和无效市场;准确判断客户的主要需求和次要需求,找到产品和品牌最合适、最恰当的表达区间,正是销售人员分析市场的主要目的所在。
如果销售人员不善于分析市场,那销售工作的盲目性就会很大;
如果销售人员非常善于分析市场,那么销售工作的开展就会有章可循。
我们如果遇到足够多的销售人员,就会发现,销售人员的市场分析能力,几乎表明他们自身的分量和话语的吸引力。
如果销售人员能通过精确分析说出市场的精准动态、客户心理的精准动态,区域市场把握的准确方法,竞品市场操作的要点所在,行业发展的趋势所在,那么就会令其所面对的客户感到振奋,
因为总能表达出问题的关键点和核心点,是销售人员的大本事。这种本事会获得客户的高度认同,也会获得同事和上司的高度认可。
开发客户能力
在大多数企业中,销售人员开发客户的能力都被列入重要的能力评估依据。
当我们招聘销售人员时,也会侧重于了解面试的销售人员成交过什么样的客户,如何开发市场,如何成交客户的。
开发客户的技能,是一个销售人员最为重要也最为基本的技能之一。
销售人员如何开发客户,如何保证客户开发的成功,如何规避客户开发过程中的误区,如何避免开发客户的低效或无效,始终是每个销售人员需要认真思考的问题。
销售人员想要成功开发客户,需要做精心的准备,做细致的计划;需要销售人员对产品知识做深入的`了解;需要销售人员对客户的需求心理做精准的捕捉;需要销售人员认真思考客户在何种情形下会选择自己所销售的产品;
需要销售人员能够站在客户角度,站在客户需求角度,来面对自己所销售的产品;当然也需要销售人员具有出色的表达沟通能力,倾听能力等等。
开发客户能力,对销售人员的重要性怎么说都是不过分的。
销售人员是不是真的有能耐,就看他是不是能够成功开发客户,成功开发大客户,成功开发数量众多的大客户。
维护和管理客户能力
销售人员既要具备开发客户的能力,也要具备维护和管理客户的能力。
虽说多数公司倾向于认为销售人员开发客户的能力更为重要,但是实际上,维护和管理客户的能力更为重要。
我们能注意到,那些重视开发客户而不重视客户维护和管理的企业,经营状况往往平平常常,有些公司甚至经营不善。而那些把开发客户和维护管理客户置于同等地位的企业,经营状况往往比较好。
客户作为企业重要资产,如果企业不善于做好客户的维护和管理工作,就是对经营本身的不重视,就是对自身资产的管理疏忽。
销售人员如何做好客户的维护和管理工作呢?这就需要销售人员对客户做出精准分类,分出重要客户和非重要客户,分出潜力客户和低价值客户;就需要销售人员把工作的重点放在重要客户和潜力客户上,针对不同客户的短期价值和长远价值做好维护工作;
就需要销售人员和客户保持良好的关系,尤其是注意和重要客户之间建立起稳定的、深入的、相互依存度高的关系。
销售人员想要做好客户的管理和维护工作,还需要认真评估和客户之间的关系层次,注意和客户之间的情感纽带、利益纽带、价值纽带的稳定性,及时发现重要客户的非正常变化,及时扭转个别客户对公司、对产品、对品牌、对服务,以及对销售人员自己的负面看法。
一、沟通协调管理能力
沟通能力、营销人员每天要在不同的场合面对各种各样的客户或消费者,并还要扮演不同的角色,来处理各类不同的问题,怎样跟不同的人打交道,如何高效地解决不同的问题,这都需具备较强的沟通能力。
协调能力、协调的精髓就是在于寻找一个“平衡点”,只有找到了这个“平衡点”,才能永恒持久。
管理能力、一名成功的营销人员不会把自己仅视为一名业务人员,他会认为自己更应该是一名成功的管理人员,他身上肩负着管理渠道、管理客户、管理团队、管理市场等的使命,其实质就是一名管理者。
二、观察分析决策能力
观察能力、作为营销人员必须要具备象狼一样敏锐的市场观察能力,在这瞬息万变的市场中去捕捉所需信息。机会对于大家来说都是平等的,关键就在于你如何去发现,如何去挖掘又如何去把握。成功者往往善于发现机会,并在机会来临时会毫不犹豫地去把握。
只有具备了敏锐的观察能力,你才能做到知已知彼,你才能了解把握客户的需求,你才能了解市场的需求点,你才能……也只有这些“才能”,你才能找到客户,你才能找到市场,你才能找到成功!!!
分析能力、营销是一个系统而又复杂的过程,如何在这复杂中找出简单,在这纷纭的幻象中发现本质,这就需要营销人员具备去伪存真的分析能力。营销人员所面对的客户都是一些比较精明的商人,他们在商海中沉浮多年,具有非常丰富的'谈判经验,
你若想在谈判中获胜,在谈判中占据主导地位,这就需要营销人员对谈判的对象进行详细的分析,对需要谈判的业务进行详细的分析,以及对影响谈判的因素进行详细的分析,只有具备较强的分析能力,你才能深入对方的内心,你才能掌握彼此的真正需求,你才能在合作中找到共赢。
决策能力、作为成功的营销员要始终明白“把事情做正确不如做正确的事”,如何才能做到“做正确的事”呢,这就取决于你正确的决策和决策的正确。营销管理中强调“预防性的事前管理要比补救性的事后管理重要”,防患于未然,我们才能做到去做正确的事!
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